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E-CONOMY GESTIONE AZIENDALE

Perché le start-up falliscono?

Il 90% delle start-up che vengono lanciate da imprenditori, seppur intraprendenti e pieni di energia, fallisce entro un anno. Abbiamo analizzato due modelli di comportamento che portano a questo drastico risultato.

1 / Buona idea, cattivi alleati

 

Due ex studentesse, nel 2011 decisero di lanciare un’idea innovativa rivolta alle giovani donne lavoratrici per soddisfare un loro bisogno: trovare un abbigliamento da lavoro, a prezzi accessibili, che si adattasse bene al loro corpo. Le due ragazze avevano ideato una soluzione: uno schema di dimensionamento che consentisse alle clienti di specificare quattro misure separate dell'indumento (come rapporto vita-fianchi e taglia del reggiseno) in modo da avere un vestito realizzato “su misura”.

Organizzarono alcuni incontri in cui le donne potevano provarsi campioni di abiti ed effettuare preordini. Delle 200 donne che parteciparono, il 25% fece un ordire (50 donne). Sostenute da questo dato, raccolsero 950.000 dollari in capitale di rischio, reclutarono un team e lanciarono il loro brand.

Sin da subito gli ordini aumentarono con ritmi esponenziali, mettendo a dura prova la start-up. Infatti, una domanda forte richiedeva importanti investimenti in inventario e – nel frattempo – la gestione frenetica degli ordini provocò diversi errori di produzione con continui resi da parte dei clienti. Tutto ciò andò a contrarre i margini dell’azienda, che esaurì presto la liquidità disponibile.
Nello stesso periodo, il team provò ad efficientare la produzione per ridurne gli errori, tuttavia la difficoltà di trovare nuovi investitori e reperire nuova liquidità costrinse la start-up a chiudere entro un anno.

L’idea in sé era molto buona. Infatti, la proposta di valore dell'impresa era attraente per i clienti target e l'azienda aveva una formula solida per ottenere un profitto, almeno a lungo termine, dopo aver eliminato i bug in produzione.

 

Allora perché ha fallito?

 

  1. Processo decisionale lento: le due imprenditrici decisero di condividere la strategia, il design del prodotto e altre scelte chiave per via anche del loro forte legame di amicizia. Ciò ha rallentato fortemente il processo decisionale.
  2. Esperienza nel settore: nessuno dei fondatori aveva esperienza con il design di abbigliamento e produzione. Questo generò numerosi errori nella fase produttiva.
  3. Dipendenti rigidi: furono assunti senior di grosse società di abbigliamento, supponendo che avrebbero colmato la mancanza di conoscenza del settore ricoprendo più funzioni. Tuttavia, i dipendenti, provenendo da grosse realtà, non erano flessibili nell'affrontare i compiti al di fuori delle loro aree di competenza. La flessibilità, in fase di start-up, è fondamentale.
  4. Fornitori: parte della produzione era esternalizzata. Tuttavia, le grosse fabbriche organizzavano la produzione dando precedenza a clienti con un montante di ordine maggiore. Questo provocò ritardi nella filiera produttiva e delle consegne.
  5. Investitori: la start-up raccolse 950.000 dollari a fronte di 1,5 milioni di dollari richiesti e necessari per coprire i costi. Infine, i Venture Capitalist spinsero per aumentare le vendite a pieno ritmo desiderosi di raggiungere presto un guadagno. Questo provocò elevati investimenti nell’inventario bruciando velocemente la liquidità disponibile.

In conclusione, molti sono stati i fattori che portarono al fallimento di questa start-up, ma quelli più rilevanti furono: la non conoscenza del settore e l’incessante focus sull’aumento delle vendite senza prima aver risolto i problemi derivanti dalla produzione.

 

2 / False partenze

 

Il fondatore di una start-up di appuntamenti online aveva intenzione di costruire un software che avrebbe estratto automaticamente i dati del profilo dei consumatori, con la loro autorizzazione, da social network e siti di media come Facebook, Twitter, Spotify e Netflix. Il software, quindi, attraverso il suo algoritmo avrebbe accoppiato gli utenti con gusti e abitudini simili e potenzialmente compatibili. Allo stesso tempo la società avrebbe concesso in licenza il software anche ad altri siti di incontri. 

I Venture Capitalist, prima di sostenere il piano, chiesero al fondatore di trovare già dei potenziali interessati. Per validare l’idea, l’imprenditore decise di creare una propria App, che ebbe successo e i fondi raccolti furono pari a 750 mila dollari. Tuttavia, dopo un anno la viralità dell’App diminuì, ma soprattutto il software creato si dimostrò poco utile perché gli utenti valutavano i “match” più in base a caratteristiche fisiche rispetto al livello di compatibilità. Pertanto, il risultato fu quello di avere utenti con numerose richieste e altri utenti privi di richieste. Infine, la bassa viralità dell’App provocò un aumento del costo per acquisizione del cliente e diventò presto economicamente poco sostenibile.

A quel punto, l’imprenditore e il suo team decisero di lanciare una nuova App che permetteva agli utenti di valutare i match rispetto ad alcuni elementi, e solo successivamente vedere le loro foto. Questo andò a scontrarsi con uno dei maggiori punti deboli degli appuntamenti online: l'impatto delle foto su queste App. In un tipico sito di incontri, le persone fisicamente attraenti ottengono molti messaggi e altri utenti ne ricevono troppo pochi. Mentre questa nuova App risolse il problema. 

Nonostante questa innovazione, anche in questo caso si dovette spendere molto di più di quanto la società poteva permettersi per acquisire ogni nuovo utente. Ciò comportò la chiusura anche di questa App e l’imprenditore restituì 120 mila dollari agli investitori.

La start-up aveva raccolto fondi da Venture Capitalist di alto livello, aveva un’idea efficace e aveva reclutato una squadra molto abile e capace.

 

Allora perché ha fallito?

 

  1. Mancanza di test: aveva un team forte, capace e dinamico e un capitale sufficiente per sostenere le spese operative. Tuttavia, non crearono un “prodotto test” per valutare la reazione degli utenti e validare l’idea. Ma lanciarono subito l’idea attraverso le due App.
  2. Pochi dati e feedback: chiusa la prima App, il team non si prese il giusto tempo per riflettere sui problemi della prima ed analizzare il mercato. Fallendo con il loro primo prodotto, sprecarono un ciclo di feedback necessario per creare una proposta più in linea con le esigenze del mercato.

Quindi, l’imprenditore aveva capitale, buoni compagni ma è stato poco attento alle esigenze del mercato, lanciando con frenesia prodotti senza prima aver effettuato dei test per validarli.

 

Come evitare una falsa partenza?

 

  1. Definizione del problema: attraverso lo studio del mercato e dei suoi bisogni.
  2. Sviluppo della soluzione: attraverso un’offerta che risolva un bisogno specifico.
  3. Convalida della soluzione: creazione di un prodotto test per valutare l’efficacia nel mercato e verso i suoi destinatari (clienti target).

 

Conclusioni

 

Le qualità necessarie per entrare nel mondo delle start-up sono essenzialmente tre: tanta tenacia, passione e spirito di collaborazione

Queste qualità rendono il team affiatato e competitivo all’interno del mercato. Ma buone qualità non sono sufficienti, oltre a quelle sono necessarie:

 

  • Competenze: ogni membro del team deve apportare un valore aggiunto ben definito.
  • Conoscenza del settore: la conoscenza del settore permette di ridurre il numero di errori commessi in fase di attuazione dell’idea.
  • Prodotto Test: un test per validare l’idea prima di avviare il business.
  • Analisi dei dati: un soggetto che si occupi della gestione quotidiana di analisi e previsione economica, patrimoniale e finanziaria per anticipare eventuali crisi con un orizzonte temporale di 6-12 mesi monitorando gli indicatori di controllo.

L’insieme di tutti questi fattori aumenta le possibilità di successo.
 

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